Overtuigen

• Kwaliteit 1 – De inhoud van het betoog, de argumentatie (de logos).
• Kwaliteit 2 – De mate waarin iemand zijn gehoor kan raken (de pathos).
• Kwaliteit 3 – De geloofwaardigheid waarmee dat gebeurt (de ethos).

Kwaliteit 1 heeft te maken met ‘gelijk hebben’ (rationeel), kwaliteiten 2 en 3 met ‘gelijk krijgen’ (niet-rationeel). In de praktijk blijken sommigen de kwaliteiten 2 en 3 zo effectief te beheersen dat kwaliteit 1 van ondergeschikt belang kan worden; denk aan de klassieke topverkoper. En omgekeerd: ‘blauwdrukdenkers’ hebben de neiging alle energie te richten op kwaliteit 1 in de veronderstelling dat ‘de oplossing’ al voldoende overtuigt en kwaliteit 2 en 3 niet meer nodig zijn. Voor ‘duurzaam’ overtuigen zijn alle drie de kwaliteiten nodig.

Overtuigingsproces: beginnen bij de ander

Overtuigen begint niet bij uzelf maar bij degene die u wilt overtuigen. Een valkuil is dat u zo enthousiast bent over een oplossing van een bepaald probleem, dat u zich niet kunt voorstellen dat er ook maar één iemand is die het niet met u eens is. Bereid de stappen van het overtuigingsproces voor door in te schatten hoe de ander het probleem ervaart en beleeft. Hieronder gaan we ervan uit dat u iemand wilt overtuigen om tot een bepaalde actie over te gaan waardoor een probleem wordt opgelost.

• Bereid de argumentatie voor door de mogelijke bezwaren weg te nemen. Zie het redeneerschema hieronder.
• Wordt het probleem ook door de ander erkend? Zo niet, dan zult u de overtuigingspoging daar eerst op moeten richten. Het heeft dan geen enkele zin meteen het actievoorstel over de oplossing toe te lichten.
• Staat de ander ontspannen tegenover de problematiek? Zo niet, dan zult u daar in het gesprek eerst aandacht aan moeten besteden. Geef de ander daarbij wat hij nodig heeft: een manager wil resultaten bereiken, een analyticus wil structuur, een perfectionist wil afbakening, een extravert iemand wil aardig gevonden worden, enz. De noodzakelijke ontspanning ontstaat vaak al wanneer u alleen maar herhaalt wat de ander zegt (“Ik hoor je zeggen …”) of non-verbaal laat zien (“Ik zie dat …”).
• Kies een rol in het overtuigingsproces waarvan u denkt dat deze bij de ander het meest effectief is. Bijvoorbeeld:
  a. Hulp vragen: “Ik heb je nodig.”
  b. Autoriteit: “Ik weet hoe het moet.”
  c. Tovenaar: “Ik weet iets dat jou kan helpen.”
  d. Boze collega: “Je moet nu echt iets doen!”
• Lijdt de ander gezichtsverlies wanneer hij met uw voorstel akkoord gaat? Zo ja, biedt hem dan een koninklijke uitweg.

Wegnemen van acht bezwaren

Het opbouwen van uw betoog valt samen met het wegnemen van mogelijke bezwaren die bij de ander kunnen bestaan. Het bijzondere is dat er vrijwel altijd slechts acht bezwaren zijn die u moet weerleggen. Hieronder staan acht uitspraken (1.1-1.3 en 2.1-2.5) waar de bezwaren zich meestal op zullen richten:

U zult verrast staan welke bezwaren u van te voren kunt voorspellen, zodat u ze al in uw argumentatie kunt opnemen.

• Pacelle van Goethem, IJs verkopen aan eskimo’s – Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen, Amsterdam, Business Contact.
• Michiel Boswinkel en Joep Jaspers, Overtuigen op één A4 – In zes stappen naar een doeltreffende tekst, Academic Service.
• Jos Kessels, Erik Boers en Pieter Mostert, Vrije ruimte – Filosoferen in organisaties, Amsterdam, Boom (bij deze uitgave is ook een Praktijkboek verkrijgbaar, zie ook www.hetnieuwetrivium.nl).
• Frank van Marwijk, Manipuleren op je werk. Hoe je collega’s, bazen en medewerkers naar je hand kunt zetten, Zaltbommel, Haystack, 2009. De titel van dit boek heeft een wat negatieve ondertoon, maar de essentie is dat je anderen eigenlijk altijd beïnvloedt – ook zonder dat je je daarvan bewust bent. Dit boek laat zien hoe dat in zijn werk gaat.